Die Macht der Persönlichkeit im Vertrieb

Autor

Antje Heimsoeth

Datum

21. Okt 2019

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Entscheidend für Ihren Erfolg im Vertrieb sind Ihre Persönlichkeit und Haltung

Wir leben in einer Welt der Übersättigung. Ob es um den Verkauf von Neuwagen, Waschmaschinen, Handys oder Stromtarifen geht – der Kampf um den Kunden herrscht auf vielen Märkten jeden Tag aufs Neue. Schließlich ist das Vergleichsangebot für den Kaufinteressenten, selbst wenn er im stationären Handel unterwegs ist, nur einen Klick entfernt. Per Smartphone kann er sofort vor Ort Preise vergleichen, Informationen nachprüfen, Rezensionen einholen. Überschwängliche Selbstbeweihräucherungen, vollmundige Versprechen und fadenscheinige Begründungen sind schnell entlarvt – und der potenzielle Kunde bereits im Ansatz enttäuscht. Für den Vertrieb bedeutet das mehr als jemals zuvor, dass die Qualität der Begegnung von Verkäufer und Käufer, der Verlauf des Kundenkontakts, entscheidend für den Vertriebserfolg ist. Dabei hat die Persönlichkeit des Verkäufers im Vertrieb eine (noch allzu oft unterschätzte) Schlüsselrolle. Denn längst reicht die Fachkompetenz und gute Kenntnis des eigenen Produkts im Vertrieb nicht mehr aus, um Kunden zum Kauf zu motivieren. Im Personalwesen hat man die Bedeutung der Persönlichkeit bereits erkannt: Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt sich im Recruiting. Eine Studie der Humboldt-Universität Berlin mit Vertrieblern wies Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nach. So korrespondierte eine sehr hohe Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3%. Gleichzeitig, so die Erkenntnisse der Studie, lassen sich Teamstrukturen mit Berücksichtigung der Persönlichkeitsstruktur von Führungskräften und Mitarbeitern optimieren – wovon das Unternehmen direkt profitiert (Quelle: vertriebsmanager.de). Grund genug also, der Persönlichkeit im Vertrieb Beachtung zu schenken.

Persönlichkeit im Vertrieb: Wahrnehmen, erkennen, nutzen

Es braucht ein gutes Matching zwischen der Persönlichkeit des Verkäufers und der Persönlichkeit des Kunden, das Erkennen der individuellen Bedürfnisse in der Betreuung, kurz: das Wohlgefühl, das ein Kaufinteressent spüren will, wenn er sich für ein Produkt interessiert und dazu beraten wird. Kunden wollen das, was jeder Mensch als Grundbedürfnis in sich trägt: wahrgenommen und anerkannt werden mit dem guten Gefühl, wichtig für den anderen zu sein. Dafür braucht es auf Seiten des Verkäufers ein Gegenüber, das ebenso ein gutes Gespür für die Befindlichkeiten des Kunden hat als auch eigene Emotionalität im positiven Sinne nach außen zeigen kann. Wer im Vertrieb besser sein möchte als seine Wettbewerber und aus einem Interessenten einen Käufer machen will, der braucht Emotionalität und Persönlichkeit. Im stationären Handel gibt es vor allem eines, was das Onlinegeschäft nicht bieten kann: persönliche Begegnung. Und der Verlauf dieser Begegnung wird von der Persönlichkeit des Verkäufers enorm beeinflusst.

Persönlichkeit im Vertrieb: Drum erkenne, wer du bist – und wie du wirkst

Persönlichkeit ist individuell. Jeder Mensch ist einzigartig. Das gilt für Verkäufer wie für Käufer. Doch wie stark sich die innere Haltung und das Wesen des Verkäufers im Vertrieb auf den Verkaufserfolg beim Käufer auswirken, ist vielen noch nicht bewusst. Nett und höflich sein allein reicht nicht aus, um beim Kunden Begeisterung fürs Produkt zu entfachen. Auch wenn sich beide zum ersten Mal begegnen, spürt der Kunde intuitiv, ob sein Gegenüber authentisch ist, ihn ernst nimmt, selbst überzeugt ist von dem, was er oder sie propagiert. Die Art und Weise, wie der Verkäufer denkt, spricht, guckt, seine Mimik und Gesten verraten mehr als ihm lieb ist. Deshalb ist der erste Schritt zum Bewusstsein für die eigene Außenwirkung die Selbstreflexion:

Was denke ich, wenn ich meinem Kunden begegne?
Was glaube ich, wie ich das Beratungsgespräch führe?
Was halte ich wirklich von dem Produkt, das ich verkaufen will?
Was kennzeichnet meine innere Haltung, was sind meine Überzeugungen?
Liebe ich, was ich tue?
Kann ich meine Begeisterung zeigen?
Bin ich in der Lage, aufmerksam zuzuhören?

Es ist hilfreich, sich hier Feedback von Kollegen und Vertrauten zu holen, denn jeder von uns verfügt über blinde Flecken, die verhindern, dass wir uns so wahrnehmen, wie andere es tun. Und oft ist uns nicht klar, wie sehr unsere Gedanken in eine bestimmte Richtung gehen oder Glaubenssätze unser Handeln steuern, die nicht einmal von uns selbst stammen. Fakt ist: Wir können nur positiv beeinflussen, was uns bewusst ist. Also, höchste Zeit, in sich hineinzuhorchen und zu prüfen, was davon hinderlich, verzichtbar oder veränderungswürdig ist. Wie wirke ich, wie denke ich, welche Emotionen lebe ich, wann, wo und wie stark und wie fit bin ich körperlich? Denn auch unsere körperliche und physische Gesundheit hat einen Einfluss auf den Alltag, unsere Stimmung und Ausstrahlung. Der Erfolg im Vertrieb beginnt nicht mit dem ersten Kunden, sondern mit der Selbsterkenntnis.

Persönlichkeit im Vertrieb: Begeisterungsfähigkeit ist ansteckend

Optimismus und eine positive Einstellung zum Produkt, zum eigenen Job und zum Kunden sind Grundvoraussetzungen, um Erfolge im Vertrieb einzufahren. Begeisterung auf Kundenseite gedeiht am besten auf dem Boden der vorhandenen Begeisterung und Überzeugung beim Verkäufer. Eine positive Grundhaltung, insbesondere zu sich selbst, ist also die Basis für Ihren Erfolg. Denn hohe Fachkompetenz und rhetorische Fähigkeiten sind für Ihre bestens informierten Kunden selbstverständlich. Doch als Verkäufer mit einer optimistischen Persönlichkeit und einer starken Wirkungskraft ziehen Sie Ihre Gesprächspartner in Ihren Bann. Denn Begeisterungsfähigkeit ist ansteckend. Nach dem Resonanzprinzip spiegeln wir uns in unserem jeweiligen Gegenüber. Das bedeutet, wenn ich als Verkäufer die Begeisterung fürs Produkt oder eine Dienstleistung nicht spüre, spürt sie mein potenzieller Kunde ebenso wenig. Erfolgreiche Verkäufer entwickeln ein Feuer der Begeisterung. Dieses Feuer spiegelt sich in den Augen, in der Mimik und Gestik, in der Sprechweise, in der Wortwahl und nicht zuletzt im Handeln wider. Das bedeutet: Wer Begeisterung säen will, muss selbst mit Leidenschaft dabei sein. Leidenschaft, die aus der Freude an der Tätigkeit, an Erfolgen, am Umgang mit Kunden und nicht zuletzt aus dem Selbstvertrauen entsteht.

Hand aufs Herz: Sind Sie eins mit dem, was Sie tun? Spüren Sie Freude, wenn Sie einem Kaufinteressenten gegenübertreten? Und was sorgt dafür, dass Sie diese Freude vielleicht vermissen? Was brauchen Sie, um Spaß am Job zu haben? Und was können Sie tun, damit alle Faktoren erfüllt sind? Erfüllung im Job erfahren wir nur, wenn wir unser Schicksal selbst in die Hand nehmen.

Persönlichkeit im Vertrieb: Wie gut schätzen Sie Ihre Performance ein?

Allem Optimismus zum Trotz kann ein Verkaufsgespräch dennoch ins Leere laufen, aus dem Abschluss wird nichts, der Interessent kehrt nicht zurück. Dann hilft kein Wehklagen oder die Suche nach einem Schuldigen weiter, sondern eine nüchterne Analyse der eigenen Performance:

Was ist gut gelaufen?
Wo haperte es?
Was mache ich beim nächsten Mal anders?
Wo und mit wem trainiere ich das vorab?
Wie reagiere ich, wenn…?

Für den Erfolg im Vertrieb braucht es die ständige Bereitschaft, sich weiterzubilden und weiter zu entwickeln. Lernbereitschaft ist im Zeitalter des Wandels eine Grundvoraussetzung, um auch künftig „mitspielen“ zu können. Holen Sie sich Feedback von Ihrem Umfeld – wenn möglich, auch von Ihrem Interessenten. Finden Sie heraus, wo Verbesserungsbedarf herrscht, passen Sie Ihre Strategien und Vorgehensweisen an – und dann machen Sie einen Haken an die Niederlage, damit Sie Ihr künftiges Denken und Handeln nicht belastet und Sie blockiert. Kritische Selbstreflexion ja, aber keine Selbstzerfleischung!

Persönlichkeit im Vertrieb: Nichts geht über die persönliche Beziehung

Beziehung ist die Ware der Zukunft. Denn wo sich Arbeitsbedingungen, Vorgaben und Bedürfnisse so rasant wie nie zuvor ändern, werden Beziehungen zu wichtigen Fixpunkten im Universum des Wandels. Das gilt nicht nur für die Beziehung zum Kunden, sondern auch zu Kollegen und Mitarbeitern. Für Unternehmen, deren Geschäft auf Beratung, Service und Dienstleistungen beruht, sind emotional gebundene Mitarbeiter immens wichtig. Emotionale Mitarbeiterbindung verbessert nicht nur die Kundenbindung, sondern hilft auch bei der Neukundengewinnung. Bei der Bezahlung mag es viele Abhängigkeiten geben, die einer pauschalen Großzügigkeit im Wege stehen, bei weichen Faktoren wie Wertschätzung und Betriebsklima hingegen haben Vertriebsleiter jede Handhabe, um sie positiv zu beeinflussen. Das Pflegen einer guten Beziehung zum Team ist nicht nur im Innendienst möglich, sondern auch dort, wo viele Mitarbeiter im Außendienst sind. Der Griff zum Telefon (oder das Senden einer Nachricht) ist unabhängig von der räumlichen Entfernung. Denn im Kern geht es um die Wertschätzung, die ich dem anderen entgegen bringe. Darum, ihm zu zeigen, dass ich ihn und seine Leistung wahrnehme und dass beides Bedeutung für mich hat. Und je nach Persönlichkeit des anderen, braucht er eine andere Ansprache – aber in einem sind wir alle gleich, völlig unabhängig von unserer Persönlichkeit: Wir wollen das Gefühl haben, dazuzugehören und uns auf andere verlassen zu können. Und dieses Gefühl steht und fällt mit der Qualität der Beziehung. Wem es dabei gelingt, die individuelle Persönlichkeit des anderen zu berücksichtigen, der darf darauf hoffen, dass diese Beziehung langfristig ist – und von gemeinsamen Erfolgen im Vertrieb geprägt.

Um Spitzenleistungen im Vertrieb zu erreichen, braucht es weit mehr als bloßen Intellekt, viel Fleiß, vernünftige Strategien, viele Kontakte, das Wissen um Nutzen, um Produktvorteile und –eigenschaften, eine gute Rhetorik und großes Fachwissen. Es braucht eine optimistische Verkäuferpersönlichkeit. Wie klingt das für Sie – wie ein durchaus erstrebenswertes Ziel? Als Expertin für Mentale Stärke, Selbstführung und Motivation begleite ich Sie gern auf Ihrem Weg zu positiven Kundenbeziehungen, Erfolg, Motivation und Arbeitszufriedenheit.

Verwendete Literatur:

Heimsoeth, A. (2018) „Persönlichkeit verkauft. Mentale Stärke und Motivation im Verkauf“, Verlag C.H. Beck

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