Der chinesische Philosoph Konfuzius sagt: „Suche dir eine Arbeit, die du liebst – dann brauchst du keinen Tag im Leben mehr zu arbeiten.“ Je mehr wir im Einklang mit dem sind, was wir tun, umso mehr gehen wir in dieser Tätigkeit voll und ganz auf. Die Arbeit beflügelt uns dann sogar. Wenn wir eine Arbeit verrichten, die wir lieben, ist das Teil des Lebensglücks. Die Studien der Positiven Psychologie und der Glücksforschung zeigen, dass glückliche Menschen über mehr Energie verfügen, innovativer, kreativer und produktiver (um ca. 37%), gesünder und belastbarer sind.
Ob wir uns glücklich fühlen, hängt stark von unserer Sichtweise und Einstellung ab. Glückliche Menschen sprechen mehr über die Gegenwart als über die Vergangenheit. Ihr Fokus liegt auf dem Hier und Jetzt. Ihre innere Haltung ist optimistisch. Das wappnet sie auch für Herausforderungen – sie begegnen ihnen zuversichtlicher als ihre pessimistischen, skeptischen und selbstkritischen Zeitgenossen. Und das strahlen sie auch aus. Im Vertrieb und Verkauf ist die Verkäufer-Persönlichkeit und persönliche Ausstrahlung ein wesentliches Verkaufsinstrument. Zu wem würden Sie sich als Kunde hingezogen fühlen: zu einem Verkäufer mit hängenden Schultern, Pokerface und leidenschaftsloser Ansprache oder zu einem Verkäufer mit lächelndem Gesicht, lebendiger Sprache und dynamischem Auftreten? Unsere innere Haltung und unsere Gedanken steuern zu einem erheblichen Teil unsere Körpersprache, Mimik und Gestik. Wer mit seinem Job hadert, von Selbstzweifeln geplagt ist und permanent den Misserfolg fürchtet, kann vieles ernten – nur keinen erfolgreichen Kaufabschluss.
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Zufriedenheit ist kein Zufallsprodukt
Wie begegnen Sie Ihren Kunden? Sind Sie lösungsorientiert oder geben Sie schnell auf, wenn Sie scheinbar nicht das passende Angebot parat haben? Trauen Sie sich, über den Tellerrand hinauszuschauen? Freuen Sie sich auf die Chance, jemanden von sich und Ihrer Sache zu überzeugen? Glauben Sie an den Sinn Ihres Tuns? Lieben Sie den Kundenkontakt? Unsicherheit, Angst, langgehegte Zweifel oder Unzufriedenheit spiegeln sich in Ihrem Verkaufsverhalten wider. Was im Inneren in Schieflage ist, kann im Äußeren nicht wie eine Eins stehen. Um Zufriedenheit und Erfolge zu erlangen, lohnt sich also ein Blick auf die innere Haltung. Sie ist die entscheidende Stellschraube für unser Wohlbefinden und unsere Performance.
Der US-amerikanische Philosoph und Schriftsteller Ralph Waldo Emerson sagt, man könne nur Zufriedenheit erlangen, indem man es sich zur Gewohnheit mache, für alles Gute im Leben dankbar zu sein. Tatsächlich haben Psychologen die psychologischen und physischen Auswirkungen von Dankbarkeit anhand von drei experimentellen Studien nachgewiesen (Emmons & McCullough, 2003). Sie stellten fest, dass jene Menschen, die über einen Zeitraum von zehn Wochen einmal pro Woche reflektierten, wofür sie dankbar waren, weniger unter physischen Beschwerden litten, sportlich aktiver und optimistischer waren, was die Wahrnehmung ihres Wohlbefindens und ihre Erwartungen für die Folgewoche betraf, als jene, die über ihren Ärger oder Ereignisse reflektieren. Als die Forscher über einen Zeitraum von zwei Wochen die Dankbarkeit täglich mit Hilfe eines Fragebogens abfragten, stellten sie fest, dass dadurch der Dankbarkeitslevel bei den Teilnehmern stieg und sie empfänglicher für diesen Zustand wurden. Dies steigerte sich weiter in einer dreiwöchigen Studie, auch von außen wurden diese Menschen als glücklicher eingeschätzt. Dankbarkeit ist also ein geeignetes Mittel, um seine innere Haltung positiver auszurichten.
Tipp: Führen Sie ein Dankbarkeitstagebuch
Widmen Sie sich fünf Minuten täglich den Dingen, für die Sie dankbar sind – vom Sonnenstrahl am Morgen bis hin zu Zuständen oder Ereignissen. Die schriftliche Dokumentation lenkt Ihren Fokus auf die positiven Aspekte Ihres Lebens. Kontinuierlich praktiziert, beeinflussen Sie damit Ihre Haltung. Unser Gehirn neigt nämlich dazu, eher die Dinge zu erinnern und wahrzunehmen, die schief gelaufen sind in unserem Alltag. Nehmen Sie sich den täglichen Eintrag ins Tagebuch fest vor, damit er zur Gewohnheit wird!
Dankbarkeit als Mittel gegen Stress und Überforderung
Dankbarkeit hat gleich mehrere Effekte: Sie hilft, empfundenen Stress zu reduzieren und macht uns widerstandfähiger gegenüber den Herausforderungen des Lebens. Es geht hier nicht allein darum, sich nur auf das Schöne im Leben zu konzentrieren und alles Negative auszublenden. Es geht vielmehr darum, Rückschläge zu integrieren, nicht als Rückschritt, sondern als Lernchance zu begreifen. Der Dankbarkeitsforscher Robert Emmons rät, sich an eine schwierige Situation aus der Vergangenheit zu erinnern. Und dann bewusst die Dankbarkeit zu fühlen darüber, dass Sie die Herausforderung gemeistert haben und davon in Ihrer aktuellen Situation profitieren. Erinnern Sie sich an Ihren letzten schwierigen Kunden, der sich erst nach mehreren Anläufen zufrieden stellen ließ? Fühlen Sie noch einmal, wie froh Sie waren, als Sie das Geschäft endlich abschließen konnten. Reflektieren Sie, was Sie an Erkenntnissen durch diesen Verlauf erlangt haben. Und freuen Sie sich über die Souveränität, die Sie dadurch hinzugewonnen haben.
Tipp: Kleine Gesten der Dankbarkeit
Sie konnten Ihren potenziellen Kunden nicht überzeugen und kamen nicht ins Geschäft mit ihm? Dann würdigen Sie trotzdem sein Interesse und bedanken Sie sich bei ihm mit derselben Freundlichkeit, als wenn er gekauft hätte. Diese Geste und Ihr Ausdruck von Dankbarkeit erhöht die Chance auf eine Kundenbindung. Denn Dankbarkeit hilft, eine Beziehung zum anderen aufzubauen. Gerade weil Höflichkeitsfloskeln wie ein „Danke, dass Sie uns Ihr Interesse geschenkt haben.“ in der heutigen Zeit Mangelware sind, bleiben Sie damit positiv im Gedächtnis des Kunden hängen. Diese Wertschätzung trägt möglicherweise bei einem späteren Kaufinteresse Früchte. Auf jeden Fall tragen solche Gesten im menschlichen Miteinander dazu bei, Ihre Zufriedenheit zu erhöhen. Denn Sie schulen damit Ihre Wahrnehmung den kleinen Nettigkeiten des Alltags gegenüber – sei es der Kaffee, den der Kollege für Sie mitbringt, die Unterstützung bei einer Aufgabe oder ein unerwartetes Kompliment. Tägliche Interaktionen, die die Dankbarkeit füreinander ausdrücken, stärken zudem die Beziehungen und sorgen für eine gute Atmosphäre.
Wenn Sie etwas dafür tun, dankbarer zu sein, folgt ein Gefühl von Zufriedenheit. Ihr Glücksempfinden wird steigen. Sie werden sich nicht nur besser fühlen, sondern mit der Zeit auch eine positivere Ausstrahlung gewinnen – und dann wird ein schwieriger Kunde nicht zur Bedrohung, sondern zur Bereicherung.
©Antje Heimsoeth
Mehr dazu im Seminar „Mentale Stärke und Motivation im Verkauf und Vertrieb“
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