Ich freue mich, dass ich Peter Zach als Sparringspartner und Interviewpartner für das Buch „Persönlichkeit verkauft: Mentale Stärke und Motivation im Verkauf“ gewinnen konnte. Als dieses Buch gerade in seinem Entstehungsprozess war, konnte ich mit ihm ein ausführliches Interview führen. Seit 20 Jahren ist er in der IT-Branche daheim, davon 15 Jahre im Lösungsvertrieb. Ursprünglich Key Account Manager bei Siemens ist er seit nunmehr seit elf Jahren bei ACP IT Solutions AG in Oberbayern tätig, davon drei Jahre als Key Account Manager und Leitung Vertrieb, seit acht Jahren Vorstand für die Ressorts Vertrieb, Marketing, Business Development und HR. Das Gespräch mit dem hochkarätigen Vertriebsvorstand findet im Buch immer wieder Raum. „Der richtige Riecher für das Geschäft, insbesondere das von morgen, der Wille zur permanenten Weiterentwicklung meiner Person, meiner Fähigkeiten und meines Fachwissens waren und sind bis heute die Gründe meines Erfolges“, sagt Zach. „Ich bin der Meinung, man kann weniger auf den Beruf an sich stolz sein, als auf die Art, wie man ihn lebt und ausführt. Ich liebe es, zu verkaufen und bin stolz auf den Erfolg, den ich damit habe.“

Eines meiner Lieblingszitate und auch Motto ist:

„Get closer than ever to your customers.
So close in fact, that you tell them what
they need well before they realize it themselves“
Steve Jobs (1955 – 2011)

Worin sehen Sie die größten Herausforderungen im Verkauf/Vertrieb?
In der Fähigkeit zur Selbstmotivation.
In keinem anderen Beruf hört man vermutlich so oft das Wort „Nein“ wie im Vertrieb.
Und trotzdem muss man zu jedem neuen Termin offen und motiviert auftreten können, auch nach vielen „Abweisungen“.

Selbstkontrolle: Man muss trotz notwendigem „starken Ego“ es schaffen, sich zurückzunehmen und deutlich besser zuhören können als zu reden.

Welche sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Verkauf/Vertrieb ?

• Einfühlungsvermögen
• Man benötigt Einfühlungsvermögen in das Gegenüber, um zu verstehen, wie der Kunde „tickt“ und die Fähigkeit, Menschen richtig einzuschätzen.
• Optimale Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs
• Sehr gutes Wissen über die zu verkaufende Lösung / das zu verkaufende Produkt
• Informationen über Branche des Kunden; Personen, auf die man trifft; aktuelle Probleme des Kunden; usw.
• „Wer nichts weiß, verkauft über den Preis“
• Gespür für….
  … das richtige Timing im Fragenstellen und den richtigen Zeitpunkt, um die Führung zu übernehmen und „den Auftrag abzuschließen“.
  … das Erkennen von „NichtKunden“, um nicht dort unnötige Energie und Zeit zu verschwenden
• Glaubwürdigkeit
• SPASS !!

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Was ist denn die ganz grundlegende Voraussetzung oder Einstellung, die man braucht, um etwas gut präsentieren oder verkaufen zu können?

• Man muss Menschen mögen und sollte eine positive Grundhaltung haben – insbesondere zu sich selbst.
• Optimale Vorbereitung auf jeden Kundentermin und somit sicheres Auftreten
• Gepflegte optische Erscheinung (inkl. zum Kunden/Termin passendes Outfit)
• Verantwortungsbewusstsein
• Selbstreflexion und mentale Stärke

Welche positiven Seiten des Verkäuferberufs sehen Sie?

• Viel passiert im zwischenmenschlichen Bereich.
• Er ist extrem abwechslungsreich.
• Man kann nahezu in jeder Branche arbeiten sofern man hinter dem Produkt/Lösung steht.
• In der Regel bekommt man direktes Feedback.
• Es besteht sehr viel Raum für Kreativität.
• Man ist stark am Erfolg des Unternehmens beteiligt.
• Und man ist vor allem maximal am eigenen Erfolg beteiligt.

Wie stolz sind Sie auf Ihren Beruf als Vertriebler/Verkäufer?
Ich bin der Meinung, man kann weniger auf den Beruf an sich stolz sein, als auf die Art wie man ihn lebt/ausführt.

Wie gehen Sie mit Druck um?
Ich denke, ein gewisses Maß an Druck ist wichtig und Voraussetzung für Erfolg.
Ohne ein gewisses Maß an Druck könnte ich persönlich keine Topleistung erbringen.
Wenn man allerdings merkt, dass er zu hoch wird, muss man zuerst versuchen, die Ursachen dafür zu erkennen und zu ändern.
Wenn das auf Unternehmensseite nicht möglich ist, kann man nur für sich selbst bzw. persönlich einen Weg finden.
Ich versuche dann, außerhalb des Berufes Ausgleiche zu finden. Zum einen in Sport als körperlichen Ausgleich und zum  anderen Betätigung, die es mir erlaubt, mich geistig für diese Zeit komplett von dem Druck „abzukoppeln“.
Wenn der Druck auf längere Zeit zu hoch ist, bzw. man ihn als  zu hoch empfindet, sollte man den Job oder den Arbeitgeber wechseln.
Was ich selbst noch nicht versucht habe, jedoch sicherlich ein sinnvoller Weg wäre, ist das Erlernen und Anwenden von speziellen Methoden zur Stress- oder Druckbewältigung.

Was passiert, wenn Sie zu wenig aktiv verkaufen ? Was wären die negativen Auswirkungen ?
Die Persönliche Auswirkung wäre Unzufriedenheit. Wenn das länger anhalten würde, sicherlich auch Zweifel.
Dann natürlich fehlender Teamerfolg und somit schlechtere Unternehmenszahlen + Ergebnisse.
Im schlimmsten Fall Konsequenzen, die das Unternehmen ziehen muss zB im Bereich Kosteneinsparung durch Abbau von Stellen, welcher in der Regel nicht zuerst im Vertrieb beginnt.

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Was können Sie sich bei guten (Sport-)Trainern bzw. Spitzensportlern abschauen ?
Bei Trainern die Fähigkeit, durch Einfühlungsvermögen, Klarheit, Konsequenz und methodischem Vorgehen Menschen und Teams zu führen.
Bei Spitzensportlern die Selbstdisziplin und die starke Fokussierung auf ein Ziel.

Wie würdigen Sie Erfolge?
Ich freue mich darüber. Und feiere Sie mit dem Team, das am Erfolg beteiligt ist.
In unserem Unternehmen gibt es zB auch einen „Auftragsgong“, der mitten im Büro hängt und geschlagen wird, wenn es was zu feiern gibt oder irgendetwas Positives passiert ist.
Grundsätzlich sollte man über Erfolge mindestens so viel sprechen, wie über Misserfolge. Leider ist in vielen Unternehmen das Gegenteil der Fall.

Wie gehen Sie mit sich nach einer Niederlage, Scheitern, bzw. Versagen um (angepeilte Zahlen nicht erreicht, Kunden verloren o.ä.)?
Akzeptieren und Analysieren: Ich versuche, die Ursachen für das Scheitern zu erarbeiten und zu finden, um für die nächsten Male wieder ein Stück besser zu werden.

Wie gehen Sie mit dem Auf und Ab in Ihrer Karriere um?
Beides annehmen und daraus lernen. Beides gehört dazu.

Jeder Verkäufer hat schon mal einen todsicheren Abschluss verloren. Wurde viele Male bei der Akquisition abgewiesen. Und ja, Verkäufer haben auch schon mal einen schlechten Tag!
Wie kommen Sie da wieder raus? Den wenigsten Verkäufern steht eine hilfreiche Hand zur Verfügung, die sie inspiriert und ihnen den Weg weist.
Es gibt hilfreiche Hände. Nur viele Verkäufer fragen einfach nicht danach, oder nach Hilfe.
Ich suche mir immer welche, die besser sind, oder mehr Erfolge haben und versuche, von ihnen zu lernen.
Das gleiche gilt für Inspiration – man sie suchen, oder auf sie warten. Ich hol sie mir einfach von anderen oder auch mal von den eigenen Erfolgen, die ich schon hatte.

Woher schöpfen Sie Kraft? Wie sammeln Sie Kraft?
Beruflich kann ich gut Kraft aus Bestätigung oder Erfolgen schöpfen. Und natürlich aus Lob.
Privat aus schönen Momenten in meinem Leben, aus Urlauben, aus guten Gesprächen und Erfahrungen.
Um Kraft zu sammeln, brauche ich auch mal Rückzugspunkte und einen festen Anker. Da ist der wichtigste Ort meine Familie.

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Welche Werte (was ist Ihnen wichtig?) können Sie im Verkauf ausleben?
Einer meiner wichtigsten Werte heißt „Wertschätzung“. Und zwar auf jeder Ebene und in jedem Umfeld. Wertschätzung anderer Menschen, anderer Meinungen, der Arbeit von anderen und auch der Kritik sollte eine Selbstverständlichkeit sein.
Teamwork, Unternehmerisches Denken, Nachhaltigkeit und Offenheit für Neues sind zusätzlich Werte, die wir in unserem Unternehmen für uns definiert haben und die wir auch versuchen, anzuwenden.
Im Verkauf sind das alles auch Werte, die man meiner Meinung nach ausleben kann und die sogar Voraussetzung für erfolgreichen Vertrieb sind.
Persönlich steht für mich noch Gesundheit, Ehrlichkeit und Familie weit oben auf der Werteliste.

Was macht Sie besonders glücklich? Was macht Sie in Ihrer Rolle als Verkäufer/Vertriebler glücklich?
Grundsätzlich kann ich sagen, dass Erfolg für mich immer ein Glücksfaktor ist.
Beruflich macht es mich glücklich, wenn ich in meiner Tätigkeit Sinn sehe. Und wenn ich mit Menschen arbeiten und auf Ihrem Erfolgsweg weiterbringen kann.
Privat macht es mich glücklich, wenn ich zusehen und dazu beitragen kann, wie meine Kinder zu zufriedenen und gesunden Erwachsenen heranwachsen.
Als Vertriebler macht es mich immer glücklich, wenn ich aus einem Kundentermin komme, bei dem ich entweder einen Auftrag abschließen durfte oder ein positives Feedbackgespräch hatte. Also eigentlich die meisten…… 😉

Wie stark sind Sie in der Lage, kleine Momente des Glücks in Ihrem Verkaufs-, Vertriebsalltag zu erleben und zusätzlich zu integrieren?
Ich nehme die alle mit – es wäre ja auch unsinnig, sie nicht zu erleben.
Die Kunst liegt natürlich darin, sie als Glücksmomente zu erkennen, was uns Deutschen ja bekanntlich eher schwer fällt.
Ich versuche, auch die kleineren Momente des Glücks bewusst wahrzunehmen und auch keinen noch so kleinen Erfolg als selbstverständlich zu sehen.

Danke für das Interview!

Buch zum Thema: Antje Heimsoeth. Persönlichkeit verkauft: Mentale Stärke und Motivation im Verkauf. Beck (kompakt). ET: Ende August 2018.

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