Starker Wettbewerb, sich ständig ändernde Marktbedingungen, kritische Kunden, ambitionierte Vorgaben – die Herausforderungen im Vertrieb und Verkauf sind ein täglicher Gipfelsturm. Wie erfolgreich wir damit umgehen, hängt nicht zuletzt von unserer inneren Haltung ab.
Als Fußballbundestrainer Joachim Löw 2003 das höchste Bergmassiv Afrikas, den 5895 Meter hohen Kilimandscharo bestieg, war er geistig und körperlich am Limit. In der letzten Phase des Aufstiegs glaubte er, keinen Schritt mehr weitergehen zu können. Doch als er in den frühen Morgenstunden eine Kuppe überquerte und den Gipfel sah, änderte sich alles. „Als ich über diese Klippe hinweg war, dachte ich, ich sei neu geboren. Ich hatte plötzlich das Gefühl, dass ich den Rest joggen könnte“, so Löw. „Diese Grenzerfahrung hat mir gezeigt, dass es immer weiter geht, dass man immer noch einen Schritt nach vorne machen kann, selbst wenn man glaubt, dass es nicht mehr geht. Und wenn man das Ziel sieht, egal wie schwer es zu erreichen ist, dann dreht man nicht um!“ (Berliner Morgenpost, 5.10.2016).
Im Vertrieb und Verkauf ist es ähnlich wie beim Bergsteigen: Es gilt, hohe Ziele zu erreichen, mit Unwägbarkeiten auf dem Weg dorthin zurecht zu kommen und sich Schritt für Schritt dem Ziel zu nähern, ohne ins Straucheln zu geraten. Die Motivation ist dabei der Motor, der ein erfolgreiches Erklimmen möglich macht. Und die mentale und emotionale Stärke ist jenes unsichtbare Standbein, das uns auf schmalem Grat trittsicher macht.
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Beim Verkaufen wie beim Bergsteigen läuft längst nicht alles nach Plan
Hast du deine persönlichen Ziele klar definiert? Weißt du, wo du gerade auf dem Weg dorthin stehst? Eine klare Zielsetzung ist der erste Schritt auf dem Weg zum Gipfel. Und jeder erfolgreichen Zielerreichung liegt eine Strategie zugrunde. Gipfelstürmer und Spitzenverkäufer sind an ihre Ziele gelangt, weil sie sie mit akribischer Vorbereitung, Mut, Ausdauer, Selbstdisziplin, Wille, Selbstvertrauen und hoher Motivation verfolgt haben.
Eben diese Motivation – jene inneren Motive, die unser Denken und Handeln antreiben – ist es, die auch über den unwegsamen Abschnitt der Route hinweghilft. Nämlich dann, wenn die Nachfrage schleppend, die Reklamationen hoch oder die Mitbewerber überragend sind. Es gibt immer Parameter, die du nicht beeinflussen kannst. Was aber stets in deinem Einflussbereich liegt, sind deine innere Haltung und dein Denken.
Führe dir dein Ziel vor Augen
Jogi Löw hat der Anblick seines angestrebten Ziels den nötigen Kick für die letzte Passage gegeben. Was wir sehen können, das treibt uns an. Deine bewussten und unbewussten Vorstellungen haben Einfluss auf deine Gefühle, dein Handeln, deinen Körper u.v.m. Die bildhafte Vorstellung eines Ziels beeinflusst dein Unterbewusstsein und aktiviert Erlebnisnetzwerke im Gehirn. Je öfter du dir dein Ziel vorstellst, desto stärker bahnst du die entsprechenden neuronalen Verknüpfungen. Deine innere Motivation, das Ziel zu verwirklichen, wird verstärkt. Du weckst positive Gefühle, steigerst dein Selbstvertrauen und deine Willenskraft.
Passe deine Strategie den äußeren Bedingungen an
Wenn das Weiterkommen an einer bestimmten Stelle unmöglich geworden ist, dann hilft es nicht, zu jammern, zu klagen und zu resignieren. Denke lieber über konkrete Lösungsmöglichkeiten nach und stelle dich neu auf. Flexibilität im Denken und schnelles Reaktionsvermögen sind Schlüsselqualifikationen – am Berg wie im Geschäft. Betrachte Hindernisse nicht als vorzeitiges Aus, sondern als Anlass, neue Wege zu erkunden. Manchmal muss man einen zweiten Anlauf mit besseren Konditionen oder Umwege in Kauf nehmen, um ans Ziel zu gelangen. Und manchmal gilt es auch, das Ziel an sich zu überdenken.
Lerne mit Druck umzugehen – selbst erzeugtem und dem anderer
Die Angst, zu versagen, ist hoch, wenn man vor Herausforderungen steht. Profifußballer Per Mertesacker gewährte jüngst Einblick in seinen erlebten Leistungsdruck, die damit verbundene mentale und körperliche Belastung. Auch im Verkauf ist der Druck groß. Umso wichtiger ist es, über ein gutes Selbst- Und Emotionsmanagement zu verfügen, um inneren wie äußeren Druck zu bewältigen. Mentale Stärke ist der Schlüssel, um mit herausfordernden Situationen gut umgehen zu können. Souveränität entsteht aus dem Bewusstsein für eigene Stärken und dem Wissen, wie man Widrigkeiten begegnen kann – als Bergsteiger wie als Verkäufer.
Mentale Stärke ist nicht auf Knopfdruck abrufbar, sondern ein Produkt regelmäßigen Trainings und der bewussten Entscheidung zur persönlichen Weiterentwicklung. Wer sich auf den Weg macht, seine innere Kraftquelle anzuzapfen, wird staunen, welche Macht unsere Gedanken tatsächlich haben. Vielleicht kann der Glaube keine Berge versetzen, aber er kann enorm helfen, auf ihren Gipfel zu gelangen. Probiere es aus!
©Antje Heimsoeth
Mehr dazu im Seminar „Mentale Stärke und Motivation im Verkauf und Vertrieb“ v. 02.07. – 03.07.2018 in Rosenheim, Obb.
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