Gefahr Falscher Fokus: Warum Antworten aufs „Wie“ mehr liefern als Fokus auf Zahlenwerte

Gefahr Falscher Fokus: Warum Antworten aufs „Wie“ mehr liefern als Fokus auf Zahlenwerte

Autor

Antje Heimsoeth

Datum

17. Apr 2019

Kategorien

Beim Bundesliga-Spitzentreffen FC Bayern München gegen den Borussia Dortmund sagte Borussia-Trainer Lucien Favre nach der 0:5-Niederlage seines Teams: „Wir müssen spielen, nicht denken: Gewinnen, gewinnen, gewinnen!“ Genau um diesen „wunden Punkt“ geht es auch in meinen Sport– & Mental-Coach-Ausbildungen. Je fokussierter das Team, jeder Einzelne aufs Gewinnen ist, desto mehr steigt der Druck. Und je mehr der Druck steigt, desto schlechter kann jeder Einzelne abrufen, was er oder sie gelernt hat. Der Effekt: Das Team spielt tendenziell schlechter als besser.

Handlungsziele statt Vermeidungsanweisungen

Sinnvoller ist es, sich auf das „Wie“ statt aufs Ergebnis zu konzentrieren, d.h. auf das Spielen an sich, nicht aufs Endergebnis. Was passiert, wenn sich ein Team zu sehr auf das „Nicht verlieren!“ statt aufs „Wie performen wir am besten, um zu gewinnen?“ fokussiert, ließ sich bei der Handball WM 2019 beobachten.
Dabei hilft es oft viel mehr, das Tun durch ein Handlungsziel zu steuern. Während „Nicht verlieren!“ eine Vermeidungsanweisung ist, wäre „Mutig bleiben!“ ein Handlungsziel, das am Potenzial des Einzelnen rührt. Handlungsziele beinhalten Handlungsschritte, welche jeder Einzelne unternehmen will, um dem Ziel näher zu kommen. Positive Handlungsziele wirken motivierend, Vermeidungsziele verfehlen ihre Wirkung und wirken sich im Gehirn kontraproduktiv aus.

Fußballtrainer Jürgen Klopp bringt die Kraft der Emotionalität auf den Punkt: „Ich glaube nicht, dass die Angst vor dem Verlieren so stark antreibt wie die Lust am Gewinnen.”

Positive Handlungsziele haben eine enorme Wirkung: Sie lösen Begeisterung aus, entfachen Überzeugungen, bringen den Einzelnen ins Tun.

Weg vom Fokus auf reine Zahlenziele!

In vielen Unternehmen fokussiert man sich bis heute vor allem auf Zahlenziele. Dabei sei Steuerbarkeit, so der Unternehmensberater Niels Pfläging im brand eins-Interview (6/2010), angesichts der Globalisierung, gesättigter Märke, aufgeklärter Konsumenten und unkalkulierbarer Entwicklungen wie Terror und Klimawandel schlichtweg eine Illusion. Wer heute erfolgreich sein wolle, müsse hochflexibel reagieren können, um sich an die ständig wandelnden Marktbedingungen anzupassen. Pfläging: „Unternehmen werden heute in großem Maße von Dingen beeinflusst, auf die sie kaum einen Einfluss haben. Es genügt, wenn sich ein Wechselkurs oder der Rohstoffpreis oder ein Gesetz irgendwo auf der Welt ändert ‒ schon stimmen meine Vorhersagen nicht mehr mit der Realität überein. Die Folge ist permanenter Frust. Außerdem entwickle ich eine Neigung dazu, Schuldige für meine unpassenden Vorhersagen finden zu wollen.“

Wie wichtig Flexibilität ist, weiß jeder Spitzensportler: In einem Teamsport wie dem Fußball gilt es, sich blitzschnell auf neue Situationen einzustellen und Entscheidungen zu treffen. Im sportlichen Wettbewerb kommen wechselhafte äußere Bedingungen hinzu wie Publikum, Wetter, Bodenbeschaffenheit, aber auch das Verhalten des Gegners. Wer hier nicht in der Lage ist, flexibel zu agieren, hat von vornherein verloren.
Pfläging empfiehlt der Wirtschaft angesichts vieler unkalkulierbarer Einflussfaktoren die Orientierung an relativen Zielen: „Wir nehmen uns vor, besser als der Wettbewerber oder eine andere Einheit innerhalb unseres Unternehmens zu sein. Nur bloß keine Zahlenwerte festlegen! Ein Formel-1-Fahrer plant ja auch nicht, dass er das Rennen in exakt einer Stunde und 28 Minuten fahren will. Er nimmt sich vor, schneller als die Konkurrenz zu sein.“

Ohne Idee, was zu ändern ist, gibt es keine Weiterentwicklung

Auch ich bin der Überzeugung, dass wir an den Handlungen arbeiten müssen statt uns auf planerische Vorgaben zu fokussieren. Eine Bänkerin sagte mir einmal, sie müsse 30 Prozent mehr Wertpapiere verkaufen. Als ich sie fragte: „Und wie wird dir das gelingen? Was konkret hast du zu lernen? Worauf musst du besonders achten? Was wirst du dafür an deiner Art der Akquise ändern?“, erntete ich ratloses Schweigen. Ohne konkrete Handlungsanweisungen funktioniert keine persönliche Weiterentwicklung. Mitarbeiter brauchen klare Ziele im Sinne einer konkreten Handlungsanweisung, um zu wissen, was zu tun ist, um dort anzukommen, wo sie hinsollen. Dazu gehört dann selbstverständlich auch ein Überprüfen der eigenen Einstellung und Denkweisen. Aus dieser Eigenverantwortung soll niemand entlassen werden.

Sachliche Analysen statt Schuldzuweisungen oder Sensationsgier

Das Thema falscher Fokus beschäftigte im Fußball übrigens Bayerns Trainer Niko Kovac auch in ganz anderer Hinsicht. Am Ende der Pressekonferenz zum Spiel gegen Dortmund kam die Journalistenfrage nach der Teilnahme an der von Jerome Boateng initiierten Party in einer Münchner Nobel-Disco auf. Kovac übte Medienschelte: „Wir spielen Fußball, aber es geht nur noch um Nebensächlichkeiten und um Sensationen. Wir müssen gucken: Was war gut heute, was war nicht gut, wer hat Fehler gemacht, wer hat keinen Fehler gemacht? Das wird überhaupt nicht mehr gefragt. Es geht nur noch darum: Hast du gewonnen oder hast du verloren?“ Dabei sind sachliche Analysen das, was hilft, eine Neuausrichtung vorzunehmen, wenn es nötig ist. Auf ihrer Basis lassen sich Strategien und Handlungsanweisungen anpassen, nachbessern, Stärken ausbauen.

Mitgestalten statt Weisungen abwarten

Auch Niels Pfläging setzt auf Analysen: Nach Niederlagen oder Fehleinschätzung gelte es für Unternehmen, nach Ursachen zu suchen, mehr zu üben oder etwas zu verbessern. Die fortschrittlichsten Unternehmen würden heute ihre Mitarbeiter zu Mitgestaltern machen. „Wenn eine Filiale dann nicht gut läuft, greift nicht das Management oder das Controlling ein. Das entsprechende Team selbst muss handeln: Es holt sich bei Kollegen Rat und sucht nach den Gründen für die eigene, schlechtere Performance. Die Mitarbeiter sind dann nicht mehr damit beschäftigt, vorgegebene Zahlen auf Gedeih und Verderb zu erfüllen, um dem Management zu schmeicheln. Sondern sie dürfen und müssen selber mitdenken, wie sie zum Erfolg des Unternehmens beitragen können. So spart man sich auch aufwendiges internes Abweichungs-, Schuldzuweisungs- und Ampel-Reporting. Aus Planwirtschaft kann unternehmensweites Unternehmertum werden.“

Mitarbeiter wollen heute mehr als je zuvor partizipieren. Sie wollen Sinn in ihrem Handeln erkennen und Befriedigung aus ihren Aufgaben schöpfen. Je besser sich Management und Mitarbeiter als Team begreifen, je einiger sie sich in der Zielsetzung und –verfolgung sind und sich gemeinsam in Flexibilität und Eigenverantwortung üben, desto erfolgreicher können sie heutigen Herausforderungen begegnen. Das beginnt mit der Frage des Fokus und hört bei der Frage der Fehlersuche noch lange nicht auf. Mehr zu den Instrumenten des Spitzensports, die sich auch im modernen Management anwenden lassen, erfahren Sie hier: Führungskräfteseminar „Vom Spitzensport lernen“.

© Ihre Antje Heimsoeth

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Antje HeimsoethÜber Antje Heimsoeth
Ihre berufliche Laufbahn begann Sie als Geodätin. Heute gehört Sie als erfolgreiche Keynote Speakerin mit hunderten von Vorträgen und Expertin für Mentale Stärke, Motivation, Leadership, Erfolg, Selbstführung und Spitzenleistungen und zehnfache Buchautorin zu den bekanntesten, gefragten und einflussreichsten Mental Coaches von Spitzensportlern, Führungspersönlichkeiten, Vorständen, Spitzenmanagern, Unternehmern und Rednern. Sie wurde als „Vortragsrednerin des Jahres 2014“, mit dem Award „Erfolgreiche Unternehmerin 2016“, in 2019 mit Top 10 Trainer & Influencer und in 2017 mit TOP 100 Erfolgstrainer (durch das Magazin ERFOLG) ausgezeichnet. Bei Managern und Medien gilt sie als „renommierteste Motivationstrainerin Deutschlands“ (FOCUS).  Antje Heimsoeth besticht durch ihre Praxisfundierung, ihre gewinnende Art und ihre persönliche Leidenschaft für die Themen Mentale Stärke, Selbstführung und Motivation. Sie liefert Content vom Allerfeinsten und begeistert durch ihre Anschaulichkeit. Sie brennt für ihre Themen und ihre Kunden und das spürt ihr Gegenüber.

1 Kommentar

  1. Danke für diesen klasse Beitrag. Wahrscheinlich geben die Systeme auch nichts anders her als Quantität zu messen. Ich bin der Überzeugung, das Methoden aus Six Sigma hier hilfreich sein können, einen Vorstand zu sensibilisieren, wieviel jeden Tag an der Bilanz vorbei geht. Und: Geld kann kein Ziel sein! Die Bilanz ist das Ergebnis eines vergangenen Jahres.

    Bekanntes Führungsmotiv: ich jage und die anderen sind dabei. Besser: wir jagen gemeinsam und jeder hat seine Rolle. Das bedeutet vor allem, auf das heldenhafte Behaviour zu verzichten und zu vertrauen. Am letzteren scheitert es meistens, so erlebe ich meine Vertriebswelt.

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