Unser Mindset entscheidet im Verkauf über Erfolg und Misserfolg

Unser Mindset entscheidet im Verkauf über Erfolg und Misserfolg - Antje Heimsoeth

Autor

Antje Heimsoeth

Datum

18. Jan 2021

„Das Leben besteht nicht in der Hauptsache aus Tatsachen und Geschehnissen. Es besteht im Wesentlichen aus dem Sturm der Gedanken, der jedem durch den Kopf tobt.“
Mark Twain

Morgens um sieben ist die Welt noch in Ordnung. Nachdem Franz Müllers Radiowecker ihn mit den neuesten schlechten Nachrichten (Steuererhöhung, Autounfall, Brand auf Ölbohrinsel, Erdöl läuft aus, Arbeiter sterben, Verletzte, Naturkatastrophe, …) geweckt hat, trinkt er Kaffee und überfliegt die Tageszeitung (Krieg, tödliches Busunglück, abstürzende Aktien), im Radio laufen Nachrichten (Ölbohrinsel brennt, es gibt noch mehr Verletzte und Tote,  … ein Politiker hat eine Affäre…). In Ordnung ist Müllers Welt zu diesem Zeitpunkt schon nicht mehr. „Mein Gott“, denkt er, „was nicht alles Schlimmes passiert … furchtbar!“ In seinem Kopf spukt dazu die für Mittag angesetzte Quartalszahlen-Präsentation herum. Während der Autofahrt ins Büro hört er Radio (die Eheprobleme des Politikers, ein Schiff mit Flüchtlingen ist gekentert … der Syrien-Konflikt nimmt kein Ende …) und Müller denkt: „Die Präsentation für den Kunden ist noch nicht fertig. Ich bin jetzt schon nervös, ich hasse Präsentationen. Den Kunden interessiert eh nicht, was ich sage.“ Auf dem Flur im Büro unterhalten sich die Kollegen gerade über das auslaufende Erdöl und die vielen Toten. Mit brummendem Schädel fährt Müller seinen PC hoch. „Lieber schnell noch ´ne Kopfschmerztablette“, denkt er.

Bis Müller um 8.30 Uhr am Schreibtisch sitzt, hat er über eine Stunde negative Nachrichten konsumiert, sich Sorgen über die Weltlage gemacht, an sich gezweifelt und hat dazu außerdem x-Mal daran gedacht, was heute alles schief gehen könnte. So steckt er mitten in einer negativen Gedankenspirale und fühlt sich mies. Denn Gedanken und Gefühle bedingen sich wechselseitig und wirken sich so auch auf seine Leistung u.a. beim Kunden aus. Übrigens weiß die Forschung auch, dass der Großteil dessen, was wir täglich denken, nicht neu ist: Unsere Gedanken widerholen sich größtenteils ständig. Jeden Tag regen wir uns erneut über das Wetter auf, die Kollegen, den Verkehr, unsere Figur usw. Ist auch irgendwie bequem, denn eine neue Denkweise bedeutet das Verlassen der Komfortzone.

Springen Sie morgens mit einem Gefühl „Ich freue mich auf…“ aus dem Bett und freuen sich darauf, zur Arbeit zu gehen? Oder würden Sie sich am liebsten wieder nach hinten ins Bett fallen lassen? Schleppen Sie sich zu einem ungeliebten Job, den Sie eigentlich nur machen, um die Miete zu bezahlen? Lieben Sie wirklich das, was Sie tun? Glauben Sie an sich und Ihre Möglichkeiten? Wenn nicht, ändern Sie etwas.

Optimist versus Pessimist
Der US-amerikanische Schriftsteller Mark Twain sagte auf dem Sterbebett: „Ich hatte mein ganzes Leben viele Probleme und Sorgen. Doch die meisten von ihnen sind niemals eingetreten.“ Wie ist das bei Ihnen? Verstehen Sie mich bitte nicht falsch. Niemand ist frei von negativen, einschränkenden Gedanken und selbstverständlich erwarte ich nicht von Ihnen, künftig die Welt nur noch durch eine rosarote Brille zu betrachten. Und es geht auch nicht darum, negative Gedanken einfach zu verdrängen.

Pessimismus ist kein Schicksal. Angst, Zweifel, Sorgen, Skepsis oder Pessimismus beruhen nie auf Tatsachen, sondern auf einer einseitigen Wahrnehmung: Sie sehen nur eine Seite der Medaille.

Martin Seligman, Professor für Psychologie an der University of Pennsylvania und Autor von Büchern wie „Pessimisten küsst man nicht“ und „Der Glücksfaktor: Warum Optimisten länger leben“, untersuchte die Denkweisen von Menschen. Pessimistisches Denken, so seine Erkenntnis, stellt in vielen Lebenssituationen ein echtes Hindernis dar: Es lähmt und macht handlungsunfähig. Der Pessimist ist introvertiert und blickt eher besorgt auf sich selbst und andere. Für diese Menschen wird ein Problem zur Tragödie, eine Krankheit zum Todesurteil, ein Fehlschlag zum Unglück.

Wer optimistisch ist, geht offen und selbstbewusst auf andere Menschen zu. Optimisten sind handlungsfreudiger, flexibler, geben nicht so schnell auf und versprühen Lebensfreude. Der Optimist hält Rückschläge für eher geringfügig: „Das ist doch nicht so schlimm.“ Positives Denken ist ein Teil der optimistischen Grundhaltung. Optimisten haben nachweisbar ein leichteres Leben, sie sind gesünder, haben mehr Erfolg im Beruf und können aus fast allem das Beste herausholen. Er akzeptiert die Dinge, die er nicht ändern kann, und macht das Beste aus den Dingen, die er beeinflussen kann.

Die Welt ist, wie Du sie Dir denkst
Ständig kreisen die Gedanken in unserem Kopf. Dauernd sprechen wir mit unserer inneren Stimme zu uns selbst. Brian Tracy schreibt in seinem Buch „Das Gewinnerprinzip“, dass wir am Tag etwa 60.000 – 85.000 Gedanken haben (bewusst und unbewusst). 40% davon treten nie ein, 30% betreffen die unabänderbare Vergangenheit, 12% betreffen unnötige Gesundheitssorgen, 10% betreffen Nebensächliches oder Unwichtiges. Nur 8% unserer täglichen Gedanken sind berechtigt – Davon: 4% beeinflussbar und 4% nicht beeinflussbar!

Wir erschaffen unsere Realität selbst. – Das haben Sie sicherlich schon oft gehört. Ja, es stimmt! Wir denken zum Beispiel, wir seien nicht gut genug im Job und fühlen uns mit der Zeit immer schlechter. Das beeinflusst unser Verhalten, bis sich unsere persönliche „Wahrheit“  bestätigt. Der Unterschied zu erfolgreichen Menschen ist: Verlierer spielen in Gedanken stets das eigene Versagen durch. Die Bilder, die dazu im Unterbewussten abgespeichert werden, haben die Tendenz, sich zu erfüllen – nach dem Prinzip der selbsterfüllenden Prophezeiung.

Unser Mindset entscheidet im Verkauf über Erfolg und Misserfolg

Sieger denken anders
„Ändere deine Gedanken und dein Leben ändert sich“. Dieser Satz weckt bei vielen Menschen zwiespältige Gefühle – es klingt zu einfach, um wahr zu sein. Aber wären Spitzensportler wie Becker, Schumacher, Kahn und viele andere so erfolgreich geworden, hätten sie wie ein Verlierer gedacht?

Als Laura Dahlmeier 2016 in Norwegen Gold gewann, hatte sie sich beim entscheidenden Schießen durch Selbstgespräche beruhigt: „Beim letzten Schießen habe ich einfach versucht, mir einzureden: «Du stehst da jetzt allein am Schießstand, wie im Sommer beim normalen Training. Es interessiert gar keinen.» Als die erste Scheibe fiel, hab ich gedacht: «Ja, ich kann das.» Die zweite Scheibe fiel, die dritte auch, und dann habe ich gewusst, es kann gar nichts mehr schief gehen.“ (Oberbayerisches Volksblatt, 7.3.16).

„Scheiß da nix, dann feid da nix“ steht auf dem Gewehr der zweifachen Biathlon-Weltmeisterin Laura Dahlmeier. Frei übersetzt bedeutet das: Mache dir nicht so viel Sorgen, es wird schon werden. Jedes Mal, wenn im Wettkampf ihr Blick darauf fällt, instruiert sie sich selbst, keine Angst vor der anstehenden Herausforderung zu haben. Der Spruch schenkt ihr in entscheidenden Momenten mentale Stärke – und diese entscheidet oft über Sieg oder Niederlage.

Athleten lernen, dass negative Gedanken u.a. zu Muskelverspannungen und inneren Verspannungen führen, den Bewegungs- und Atemfluss hemmen und evtl. zu leichten Schmerzen führen. Gedanken bewirken im Körper Reaktionen, können uns verkrampfen und entspannen lassen. Positive Gedanken, positive Wörter und Lachen lockern die Muskulatur und führen zu einer veränderten Sicht der Dinge. Daher: Kümmern Sie sich um die Qualität Ihrer Gedanken.

Ihr innerer Dialog als Umsatzkiller
Negative Gefühle wie Angst, Wut, Schuld, Scham, schlechtes Gewissen, Ohnmacht, erschaffen wir täglich durch negative Gedanken und Glaubenssätze wie „Ich bin nicht gut genug“, „Ich habe im Verkaufsgespräch viele Fehler gemacht“, „Ich habe keine Wahl.“, „Ich schaffe das sowieso nicht.“, „Das schaffe ich nie.“, „Lass es, das schaffst du doch nicht.“, „Ich werde nie gut werden.“, „Ich werde nur geliebt, wenn ich Leistung bringe.“, „Du verdienst es nicht erfolgreich zu sein!“, „Ich bin ein Pechvogel.“, „Ich bin blockiert.“, „Ich soll …“, „Ich kann nicht …“, „Ich bin von Natur aus eher der stille, zurückhaltende Typ.“, „ Ich möchte niemanden etwas aufschwatzen.“, „Ich bin kein guter Verkäufer.“, „ Ich kann nicht verkaufen.“, „Im Leben bekommt man nichts geschenkt“, „Andere sind viel besser als ich …“, „ Als Verkäufer muss man geboren sein.“, „Ich bin doch ganz neu in der Branche.“, „Kunden zu gewinnen ist schwer“, „Vor Weihnachten ist kein Geschäft zu machen, da alle mit den Weihnachtsvorbereitungen beschäftigt sind.“, „Heute ist es schwerer zu verkaufen als früher.“, „Ich bin nicht gut genug, um erfolgreich verkaufen zu können.“, „Du bist (negatives Eigenschaftswort).“, „Du musst …“, „Du darfst nicht …“, „Du sollst …“ Diesen Zusammenhang zu verstehen, ist sehr wichtig.

Ihr innerer Dialog, in England „Drunken Monkey“ genannt, spielt vor allem in herausfordernden Situationen eine entscheidende Rolle. Negative Gedanken verhageln uns die Stimmung, machen evtl. Angst und kosten Kraft. Sich ständig wiederholende, negative Gedanken führen zu Stress, Angst oder Verspannung, unangenehmen Gefühlen und Misserfolg. Positive Gedanken sorgen für  Wohlgefühl, positive Emotionen und erleichtern den Zugang zum vollen Leistungspotenzial. 

Haben Sie schon einmal bewusst auf Ihre inneren Stimmen gehört? Wer spricht da in und mit Ihnen? Reden Sie sich gut zu vor Herausforderungen oder bestimmen Befürchtungen und Selbstzweifel Ihren inneren Dialog? Verzeihen Sie sich Fehler, haken Sie Niederlagen ab oder halten Sie sich diese noch lange vor? Welcher Natur sind Ihre Selbstgespräche? Unterstützen Ihre inneren Stimmen Sie oder behindern sie Sie? Kommen Sie schnell ins Grübeln?

Es lohnt also, sich bewusst mit den eigenen Gedanken auseinanderzusetzen. Wir können jeden Tag neu und anders denken und so ein gutes positives Lebensgefühl in uns erzeugen.  Voraussetzung hierfür ist, dass wir uns unserer Gedanken und der Wirkung bewusst werden. Machen Sie sich bewusst, wie Sie über sich, über Ihren Beruf als Verkäufer, über Ihr Produkt und Ihre Kunden, aber auch über Ihr bisheriges Leben und Ihre Talente, Werte und Eigenschaften denken.

Aus: Antje Heimsoeth. „Persönlichkeit verkauft: Mentale Stärke und Motivation“. C.H. Beck. September 2018. Besteller im Vertrieb Platz 2.

Diese Artikel finden andere Leser interessant:

Mit Persönlichkeit besser verkaufen
Interview für das Buch mit Peter Zach
Selbstvertrauen im Verkauf und Vertrieb
Ihre Persönlichkeit ist ihr Potenzial  – besser verkaufen mit mentalem Plus

Seminar, Vorträge und Workshops zum Thema:

Seminar „Mentale Stärke und Motivation im Verkauf und Vertrieb“
Vortrag „Mentale Stärke und Motivation im Verkauf und Vertrieb

0 Kommentare

Einen Kommentar abschicken

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.


Blog via E-Mail abonnieren

Geben Sie Ihre E-Mail-Adresse an, um diesen Blog zu abonnieren und Benachrichtigungen über neue Beiträge via E-Mail zu erhalten.



Newsletter

Newsletter Antje Heimsoeth
Melden Sie sich zum kostenfreien Newsletter an und bleiben so gut informiert mit und über Antje Heimsoeth.

Hier anmelden … >


Kostenfrei Katalog bestellen: