Mentale Stärke im Verkauf und Vertrieb: Das Erfolgs-ABC

Mit Persönlichkeit besser verkaufen – warum mentale Verkaufsstrategien entscheidend für den Vertriebserfolg sind - Antje Heimsoeth

Autor

Antje Heimsoeth

Datum

17. Apr 2020

  • Akzeptanz: In der Wirtschaft wie im Sport ist es wichtig, jeden Einzelnen, auch den Kunden, in seiner Individualität so zu akzeptieren, wie er ist. Diese Akzeptanz gilt auch für das eigene Selbst. Wer sich selbst nicht akzeptiert, ist instabil, wenig belastbar und entwickelt Selbstzweifel. In solchem Zustand ist es schwer, Bestleistungen zu erzielen.
  • Erfolgreiche Bewältigung von Krisen und Konflikten: Konfliktbearbeitung, Niederlagen als Chancen begreifen, Würdigung des Gegners, dass er dieses Mal der Bessere war; Triple A + A (Akzeptieren, Analysieren, Abhaken und erneut Anlauf nehmen.
  • Das äußere Erscheinungsbild: Zur optimalen Vorbereitung auf jeden Kundentermin, so verrät ACP-Vorstand Peter Zach, gehört eine gepflegte optische Erscheinung. Er macht sich im Vorfeld darüber Gedanken, welches Outfit zum Kunden und zu dem anstehenden Termin passt. Das äußere Erscheinungsbild unterstützt ihn bei einem sicheren Auftreten, das hat unmittelbare positive Auswirkungen auf die Gesprächsführung.
  • Faires Miteinander: Zuverlässigkeit, Verbindlichkeit, Klarheit und Respekt sollten immer Maxime Ihres Handelns als Verkäufer sein.
  • Fehlerverarbeitung: Fehler sind HELFER und der Mentor des Erfolgs, denn jeder einzelne bedeutet eine Lernchance für uns. Doch wir können nur aus ihnen lernen, wenn wir uns mit ihnen auseinandersetzen und diese analysieren.

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  • Gier: Es braucht einen Hunger nach Erfolg, um mit aller Kraft danach zu streben. Unser Wille ist eine wichtige Antriebsfeder für das Erreichen von Zielen. Wer nur mit halber Kraft, ohne rechte Begeisterung und mit schwachem Willen dafür arbeitet, wird nicht weit kommen.
  • Glaube: Als die Eishockeymannschaft das Halbfinale der Olympischen Winterspiele 2018 erreichte, sagte Bundestrainer Marco Sturm, früher hätte dem Team im Viertelfinale ein bisschen der Glaube ans Weiterkommen gefehlt. Dieser Glaube habe sich verändert. Der Glaube versetzt Berge, sagt der Volksmund und meint damit nichts anderes, als das der Glaube an sich selbst und das Wissen, dass auch andere an mich glauben, beflügelt.
  • Ideen: Ohne zündende Ideen und Kreativität entwickelt sich weder im Sport noch im Vertrieb und Verkauf etwas weiter. Kreativität braucht Raum – Raum, um sich zu entfalten und Raum, um geäußert zu werden. Wer hier auf Möglichkeiten der Ideenfindung verzichtet, verzichtet letztlich auf Weiterentwicklung.
  • Klarheit: Im Vertrieb wie im Sport funktioniert nichts ohne klare Aufgaben- und Rollenverteilung. Ein ungeordneter Haufen hat noch nie die meisten Tore geschossen. Von der stabilen Abwehr über ein starkes Mittelfeld bis hin zum offensiven Sturm sollte jeder im Team wissen, was seine Aufgabe ist – und diese entspricht im Idealfall seinen persönlichen Stärken.
  • Motivation: Für Höchstleistungen jeglicher Art gilt es, Freude, Begeisterung und Hingabe zu schaffen und den berühmten Funken zu entzünden.
  • Mut: Ohne Mut ist noch niemand bis zur Spitze vorgedrungen. Es braucht nicht nur Mut, um Herausforderungen anzunehmen. Sondern es braucht auch Mut, um gefällte Entscheidungen zu korrigieren, Fehleinschätzungen einzugestehen, neue Wege zu beschreiten. Bundestrainer Jogi Löw hat das immer wieder mit Bravour unter Beweis gestellt.
    Mentale Stärke im Verkauf und Vertrieb: Das Erfolgs-ABC
  • NO! zum Neid: Neid ist einer der größten Erfolgskiller. Der Vergleich mit anderen und die daraus resultierende Missgunst richten bei uns selbst erheblichen Schaden an. Unser Selbstbild und das Streben nach Erfolg sollte nie vom Bild anderer abhängen.
  • Pespektivenwechsel: Wechseln Sie immer wieder die Perspektive: Setzen Sie sich auf den Stuhl des Kunden. Was ist dem Kunden wichtig? Dass der Verkäufer fachlich gut ist? Auf jeden Fall. Aber setzt der Kunde eine gute Qualifikation und Erfahrung es Verkäufers nicht eigentlich voraus? Ist das nicht selbstverständlich für den Kunden? Und wie würde es Ihnen gehen, wenn jemand vor Ihnen sitzt, der nur darüber spricht, was sein Produkt kann … – und überhaupt keine persönliche, menschliche Note einbringt, geschweige Sie als Mensch mit Ihren Bedürfnissen wahrnimmt?
    Versetzen Sie sich immer mal wieder in Ihren Kunden bzw. in Ihr Gegenüber, um entsprechend im Verkaufsgespräch agieren zu können. Welchen Druck und „Schmerz“ hat der Kunde? Wo ist seine Schmerzgrenze? Wo gibt es eine Win-win-Option?

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  • Respekt: Was können wir von den Weltmeistern lernen? Spieler, Trainer und DFB-Verantwortliche pflegen einen freundlichen, respektvollen Umgang – mit der Öffentlichkeit, dem Busfahrer, Masseur, Mitarbeitern in der Geschäftsstelle, dem Hotelpersonal usw. … und  Gegenseitige verbale Angriffe schwächen nicht nur den Einzelnen, sondern das ganze Team und gefährden damit den gemeinsam angestrebten Erfolg.
  • Stärkenorientierung: Nicht Defizite in den Mittelpunkt stellen, sondern mit vorhandenen Ressourcen effektiv arbeiten, Stärken stärken, Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein aufbauen, das Beste aus sich herausholen.
  • Umfeldmanagement: Wäre die deutsche Fußballnationalmannschaft Weltmeister geworden, wenn sie in einem anderen Umfeld gearbeitet und gelebt hätte? Wer sein Umfeld bewusst wählt, schafft sich Unterstützung auf dem Weg zum Ziel.Das Denken, Fühlen, Handeln und Verhalten eines Menschen wird durch die Umwelt geformt, in der er lebt und arbeitet. In beruflicher Hinsicht können das Vorgesetzte, Mitarbeiter, Lieferanten, Geschäftspartner und Kunden sein. Aber auch das private Umfeld mit Partner, Familie, Freunden und Bekannten spielt eine ganz wichtige Rolle. Viele unterschiedliche Einflüsse, Erwartungen, Ansprüche, Forderungen und Rückmeldungen aus dem Umfeld formen die Persönlichkeit des Menschen.Für viele erfolgreiche Menschen ist das private Umfeld sogar einer der Hauptfaktoren für den Erfolg. Wenn es im privaten Umfeld Probleme gibt, dann beeinflusst das auch die Realisierung der beruflichen Ziele. Ständige Auseinandersetzungen mit dem Partner, familiäre Spannungen im Elternhaus oder ein krankes Kind – die negativen Faktoren sind meist so groß, dass sie entscheidend von der notwendigen 100-prozentigen Fokussierung auf das Ziel ablenken. Selbst wenn versucht wird, die Umstände zu verdrängen, werden sie den Menschen wieder einholen, weil sie im Unterbewusstsein sein Fühlen und Denken beeinflussen und auf diesem Weg auch sein Handeln und Verhalten. Private Probleme wirken sich damit immer auch auf die Leistungsfähigkeit aus. Ein intaktes, privates Umfeld dagegen vermittelt die Ruhe, Stabilität, Sicherheit und Verlässlichkeit, die für die Fokussierung auf den beruflichen Erfolg unbedingt notwendig ist.

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  • Zielorientierung: Zielarbeit ist einer der wichtigsten Bausteine für mentale und emotionale Stärke. Es gilt, positive, aktive Ziele auszuarbeiten und die richtige Formulierung eines Ziels zu wählen. Unsere Ziele sollten uns herausfordern und motivieren. Jogi Löw sagte vor der WM 2014: „Wir wollen Weltmeister werden!“. Er könne zwar nicht versprechen, dieses Ziel zu erreichen, aber alle würden ihr Bestes geben, um es zu erreichen. Dabei helfen mentale Techniken wie Zielvisualisierung, Zielfokussierung etc.Quelle:  Antje Heimsoeth. „Persönlichkeit verkauft: mentale Stärke und Motivation“. C.H. Beck. September 2018. Besteller im Vertrieb Platz 2.

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