Als sie noch ein kleines Kind war, hat sie den Moment schon oft geübt. Dann nämlich, wenn sie auf ihrem Stockbett im Kinderzimmer stand, die Hände hochreckte und jubelte – in Gedanken mit einer Goldmedaille um den Hals. Bei den Olympischen Winterspielen in Pyeongchang wurde aus einem Kindheitstraum dann Realität: Die 24 Jahre alte Biathletin Laura Dahlmeier holte sich ihren Olympiasieg. Dass die Olympiasiegerin im Sprint die erste olympische Medaille ihrer Karriere und die erste für das deutsche Team bei den Spielen holt, ist neben ihrem sportlichen Können vor allem auch ihrer mentalen Stärke zuzuschreiben. Auf diesen Moment, so berichtet die Sportlerin, habe sie hin gefiebert und hingearbeitet. Aufmerksam und konsequent hat sie sich nicht nur auf der Piste, sondern auch in ihrem Kopf auf den Sieg fokussiert und damit programmiert. Und in dem Augenblick, als es darum ging trotz sibirischem Wind am Schießstand die beste Leistung abzurufen, verlor sie eben nicht die Nerven oder kapitulierte wie so manch anderer, sondern war die Ruhe selbst. Treffer Nummer fünf. Ihre Stärke war der Schlüssel zum Sieg. Wie also hat die Meisterschützin diese riesige Herausforderung bestehen können? Auf die Frage des Reporters erklärt sie, dass sie eigentlich alles genauso macht hat wie im Training: immer konzentriert bleiben, immer nur an die nächste Aufgabe denken und hellwach sein. „Der Unterschied zum Wettkampf ist eigentlich nur der Kopf“, sagte sie. „Manchmal schleichen sich schon Gedanken ein, aber sie muss man wieder gehen lassen.“ Der Kommentar des Journalisten: „Das hört sich so leicht an, aber kaum einer kann es.“ (Dieterle 2018)

Fokus
In Zeiten von Reizüberflutung und ständiger Erreichbarkeit ist es für jeden wichtig, sich seiner Konzentration und notwendiger Prioritäten bewusst zu werden. Die meisten Menschen neigen dazu, sich mit zu vielen Dingen nebenher zu beschäftigen. Doch das verwässert den Blick aufs Wesentliche, zudem blockiert es unnötig viele Kapazitäten beim Denken und damit auch Handlungsspielraum. Ein schwerer Sturz brachte Markus Eisenbichler, Hoffnungsträger des deutschen Skisprungverbands, zur Einsicht: „Ich war früher oft schludrig, habe im Training nicht immer 100 Prozent gegeben:“ Im Krankenhaus habe er sich gesagt: „Falls ich wieder fit werde, dann probiere ich es nochmal. Dann nicht mehr mit 80 Prozent. Sondern unter dem Motto «Alles oder Nichts».“ (web.de, 3.1.17). Ein Sportler muss sich für sportliche Erfolge nicht nur voll und ganz auf seine Ziele konzentrieren, sondern er muss auch in der Lage sein, seine Aufmerksamkeit der jeweiligen Situation und der anstehenden Aufgabe anzupassen und sie, genauso wie seine Taktik, blitzschnell verändern zu können. Das Fokussieren ist dabei die höchste Form der Konzentration.

Sich nicht ablenken zu lassen und nur aufs eigene Handeln zu konzentrieren, ist auch für die Performance im Verkauf wichtig. Nutzen Sie Ihre geistige Vorstellungskraft, um sich von äußeren Reizen abzuschotten. Stellen Sie sich eine gläserne Glocke vor, die Sie sich überstülpen. Alles, was Sie nicht erreichen soll, lassen Sie an der Glaswand abprallen. Bei innerer Unruhe hilft es auch, sich auf seine Atmung zu konzentrieren. Nehmen Sie sich vor einer Präsentation oder immer dann, wenn Ihre Konzentration nachlässt, ein paar Minuten Zeit und beobachten Sie Ihre Atmung. Verfolgen Sie bewusst, wie sich die Bauchdecke beim Einatmen nach außen wölbt und sich wieder senkt, wenn Sie ausatmen. Achten Sie darauf, dass Sie länger ausatmen als einatmen.
Damit schaffen Sie einen Anker zum „Hier und Jetzt“, Körper und Geist entspannen sich.

Der Blockbuster in Ihrem Kopfkino
„Ich schlage nie einen Ball, selbst nicht beim Training, ohne ein sehr scharfes und klares Bild von dem Schlag in meinem Kopf zu haben“, sagt der amerikanische Profi-Golfer und Sportpsychologe Peter Terry. (Terry 1994) So, wie Golfer ihre Technik mit der Visualisierung erfolgreicher Abschläge verbessern, können Sie auch in beruflicher Hinsicht die Macht positiver Bilder für sich nutzen. Steigen Sie in Ihrem Kopfkino zum Verkäufer des Jahres auf und schauen Sie dabei zu, wie Ihnen der Chef gratuliert und dabei die Hand schüttelt, wie die gesamte Abteilung Sie bejubelt. Es funktioniert: Visualisierungstraining arbeitet nach dem Prinzip der selbsterfüllenden Prophezeiung. Zweifel, Stress und Ängste reduzieren sich, positive Gefühle werden in Gang gesetzt, die Konzentration auf das Ziel steigt.

 Oliver Kahn, dreimal zum besten Keeper der Welt gewählt, berichtet: „Ich versuchte, mir vorzustellen, wie es sein würde, wenn ich das, was ich als Nächstes erreichen wollte, bereits erreicht hätte. Es war meine Ambition, ein mög­lichst realistisches Bild davon zu malen, mit so vielen Details, in so kräf­tigen Farben, mit so konkreten Geräuschen und sogar Gerüchen wie möglich.“ So entstand in seinem Kopf „ein exaktes Abbild der Realität ­bevor sie überhaupt eingetreten war“ (Kahn, Oliver, Ich. Erfolg kommt von innen, München 2008. S. 57). Kahn: „Ich habe eine konkrete Vorstellung entwickelt, wie etwas sein soll. Und ich habe diese Vorstellung vollständig aufgesaugt, absorbiert. Ich habe mich immer und immer wieder hineinversetzt in das, was ich sein wollte, bis ich es schließ­lich vollständig verkörperte.“ (Kahn, Oliver, Ich. Erfolg kommt von innen, München 2008. S. 23)

Stellen Sie sich bereits Tage vor dem Verkaufsgespräch dessen erfolgreichen Verlauf vor, immer und immer wieder. Gehen Sie in einen ruhigen Raum, in dem Sie sich entspannen können. Der Film startet vor Ihrem geistigen Auge: Sie begrüßen den Kunden, spüren den Händedruck, hören Ihre Worte und schaffen Sequenz für Sequenz – von der Bedarfsanalyse bis zur Vertragsunterschrift. Dabei können Sie sich mental auch auf vehemente Einwände, unerwartete Gesprächspartner oder Zeitnot des Kunden einstellen. Dann erleben Sie Ihr Ziel, beschreiben innerlich die grandios verlaufende Präsentation lebendig und emotional. Am Ende stehen der Auftrag und die Feier mit dem Team. Spüren Sie körperlich und mental, wie gut sich diese Situation anfühlt.

Visualisiert werden kann alles. Möglicherweise ist der Kunde beim Termin schlecht gelaunt oder verschiebt ihn kurzerhand um zwei Stunden nach hinten. Wie Sie in so einem Fall gelassen bleiben, auch das durchdenken Sie vorab.

Das Ziel ist, mit der Kraft der Vorstellung Situationen optimal zu meistern und die beste Leistung abrufen zu können. Beziehen Sie alle Sinneskanäle mit ein – je realistischer Sie sich die Situation vorstellen, umso effektiver lässt sich die Visualisierung nutzen. Erleben Sie Ihren inneren Film nicht nur visuell und akustisch, sondern auch kinästhetisch, olfaktorisch und gustatorisch. Je intensiver Sie sich mental vorbereiten, umso souveräner können Sie später in der realen Situation reagieren.

Die gezielte und regelmäßige Visualisierung schenkt Ihnen Handlungsspielraum und Sicherheit. Entdecken Sie, wie Sie Ihr Kopf über vermeintliche Hürden und durch herausfordernde Situationen führen kann – dann landen Sie beim Kunden auch ganz weit vorn.

Selbstvertrauen aufbauen
Aufgrund der Neuroplastizität (Weiterlesen >>) ist es immens wichtig, dass Sie nicht nur über mögliche Dinge nachdenken, die passieren könnten oder über Ihre Schwächen, sondern dass Sie sich immer wieder aufrufen, was Sie können, worauf Sie stolz sind, wofür Sie schon Komplimente bekommen haben und erfolgreiche Verkaufsgespräche einsammeln, in Ihrem Kopf abspeichern und eventuell mit einem Bild verankern (Erinnerungshilfe).

Weiterlesen: Selbstvertrauen steigern

Tipps für Entspannung und zum besseren Abschalten

• Fahren Sie den Rechner wirklich runter, um in den Feierabendmodus zu wechseln.
  Schalten Sie Ihr Firmenhandy aus, legen Sie es bewusst beiseite.
• Finden Sie Ausgleichstätigkeiten, zum Beispiel Schwimmen im Sommer oder kleine Bergwanderungen.
• Kommen Sie in Bewegung. Das muss in keinem Fitnessstudio sein. Gehen Sie stattdessen in die Natur, machen Sie eine kleine Wanderung, walken Sie oder machen Sie einen strammen Spaziergang, wenn möglichst mindestens dreimal die Woche.
• Lernen Sie eine Entspannungstechnik, zum Beispiel die progressive Muskelentspannung. Dabei können Sie als „Nebenwirkung“ eine bessere Wahrnehmung für den eigenen Körper entwickelt. Es gibt hierfür Apps, DVDs oder VHS-Kurse. Probieren Sie verschiedene Entspannungstechniken aus und entscheiden Sie, was am besten zu Ihnen passt.
• Mit wem verbringen Sie Ihre Freizeit? Wenn Sie Kollegen treffen, wird es in den Gesprächen wieder um die Arbeit gehen und Sie steigen gedanklich wieder ein.
• Einigen Sie sich mit Ihrer Partnerin oder Ihrem Partner darauf, dass Sie nach dem Arbeitstag oder der Arbeitswoche noch etwas von den beruflichen Themen erzählen – allerdings nur eine Kaffeetassenlänge lang.

Gute Vorbereitung ist der halbe Abschluss
Regelmäßiges Üben von Vorgehensweisen und das gedankliche Durchspielen verschiedener Situationen, unter Berücksichtigung relevanter Einflussfaktoren, verleihen Sicherheit und Souveränität. Eine gute Vorbereitung schenkt uns Selbstvertrauen, insbesondere dann, wenn wir vor schwierigen Herausforderungen stehen. Wie gut kennen Sie Ihre potenziellen Kunden? Wann haben Sie das letzte Mal die Behandlung von Einwänden, Reklamationen oder andere herausfordernde Situationen im Vertrieb geübt? Vermutlich ist es lange her. Dabei ließe sich das Training solcher Disziplinen recht einfach in den Arbeitsalltag integrieren, z.B. im Meeting. Jeder Teilnehmer bringt etwas aus seinem Arbeitsalltag ein: ein Kundengespräch, das nicht so recht lief, eine Produktvorstellung, die nicht gut rüber kam, eine Reklamation, die schwer fiel usw. Gemeinsam können Sie mit Kollegen und/oder Mitarbeitern auf der Sachebene erörtern, wie der Einzelne es hätte anders oder besser machen können – ohne Schuldzuweisungen, sondern rein analytisch. Eine reflektierte Manöverkritik ist der erste Schritt zur Vorbereitung einer gelungeneren Performance. Je intensiver Sie sich mit Ihrer Zielgruppe, den Marktbedingungen und Ihren eigenen Möglichkeiten beschäftigen, desto sicherer können Sie auftreten und auch bei schwierigen Verkaufsverhandlungen gelassen und zuversichtlich bleiben.

Mit herzlichen Grüßen,
Ihre ©Antje Heimsoeth

Weiterlesen in: Antje Heimsoeth. „Persönlichkeit verkauft: Mentale Stärke und Motivation“. C.H. Beck. September 2018. Besteller im Vertrieb Platz 2.

 Autorin und Keynote Speaker Antje Heimsoeth
Ihre berufliche Laufbahn begann Sie als Geodätin. Heute gehört Sie als Expertin für Mentale Stärke, Motivation, Mut, Selbstführung und Spitzenleistungen und siebenfache Buchautorin zu den bekanntesten Mental Coaches im deutschsprachigen Raum. Sie wurde als „Vortragsrednerin des Jahres 2014“ und Top 100 Erfolgstrainer ausgezeichnet. Bei Managern und Medien gilt sie als „renommierteste Motivationstrainerin Deutschlands“ (FOCUS).  Weltweit tätig.
Infos unter www.heimsoeth-academy.com, www.antje-heimsoeth.com

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