Mehrwert in Zeiten des Billigen

Haben Sie die Nase gestrichen voll davon, ständig von den Mitbewerbern unterboten zu werden – oder sind Sie schon so mürbe, dass Sie selber derjenige sind, der seinen Preis immer noch ein bisschen senkt? Vorsicht, diese Strategie ist ein Fass ohne Boden, denn irgendwann ist der Deckungsbeitrag weg, und was zurückbleibt, ist nur Umsatz. Doch von dem kann man bekanntlich nichts abbeißen. Wie man entgegenwirkt? Eigentlich ist es recht einfach – wenn man weiß, wie man es anlegt.

Statt Preise senken den Kundenmehrwert erhöhen

In diesem Beitrag gebe ich Ihnen Einblick in Strategien zum Thema „Mehrwert versus Billigwahn“. Denn eines ist klar: Kunden fällen ihre Kaufentscheidung auf Basis von zwei Faktoren, Preis und Wert.
Ist der Preis größer als der Wert, kauft der Kunde nicht.
Ist der Wert größer als der Preis, kauft er.
So einfach ist das.

Im Grunde gibt es also zwei Alternativen, den Mitbewerbern einen entscheidenden Schritt voraus zu sein. Den Preis zu senken oder den Mehrwert für Ihre Kunden zu erhöhen. Das erstere ist scheinbar einfach (eine Zahl zu ändern, dazu gehört nicht viel!) und doch gibt es wirklich wenige, die die Kunst der Niedrigpreisstrategie beherrschen. Die nämlich so gut dabei sind, dass sie langfristig Geld damit verdienen und keines verlieren.

Die Preis-Wert-Formel:

Preis > Wert –> Kunde kauft nicht.

Preis < Wert –> Kunde kauft.

Die Erhöhung des Kundenmehrwerts, also eine Mehrwertstrategie zu betreiben, ist in der Umsetzung schwieriger und aufwändiger, man benötigt deutlich mehr kreative Ideen und auch mehr Zeit. Doch es ist auch nachhaltiger und in den meisten Fällen, in denen es gut umgesetzt wird, langfristig auf jeden Fall profitabler.

Letztlich ist nichts zu teuer, aber vieles zu wenig wert!

Strategie für Mehrwert #1
Fragen Sie sich: Wie kann ich den Mehrwert für meine Kunden steigern?

Anstatt sich nur zu fragen, wie Sie preislich mit anderen mithalten können, fragen Sie sich lieber, wie Sie den wahrgenommenen Mehrwert in den Köpfen Ihrer Kunden steigern können. Was könnte für Ihre Kunden wertvoll sein? Wofür könnten sie bereit sein mehr Geld auszugeben? Dafür ist weniger Vertriebsorientierung als vielmehr Kundenorientierung gefragt.

Solange Sie denken: „Wir sind / ich bin zu teuer!“ werden Sie versuchen, den Preis zu senken. Wenn Sie aber denken „Wir sind / ich bin zu wenig wert!“ tut sich ein ganz neues Universum von Möglichkeiten für Sie auf.

Strategie #2 für Mehrwert
Klauen Sie!

Nein, Sie haben sich nicht verlesen. Ich meine es so: Klauen Sie! Betreiben Sie Ideendiebstahl! Nicht auf die lausige, banale Art, indem Sie die Ideen Ihrer direkten Mitbewerber abgreifen. Das ist, gelinde ausgedrückt, kein guter Stil. Und außerdem – was bringt es? Dann machen Sie doch erst das Gleiche wie die anderen! Holen Sie sich Ihre Ideen lieber in anderen Bereichen, Branchen, Ländern, Welten.

Übernehmen Sie ruhig eine gut funktionierende Idee von einem Unternehmer in einer anderen Branche und überlegen Sie, wie Sie diese – in umgewandelter Form – für sich und Ihr Geschäft einsetzen könnten. Das ist auch wesentlich produktiver, was Ideen betrifft. Denn so steigt die Wahrscheinlichkeit, wirklich andere Ideen für Ihr Business zu erschaffen, massiv an. Sie könnten es zum Beispiel so machen wie die Obstverkäuferin in diesem Beitrag, die einfach bei amazon.de „abgeschaut“ hat.

Sie finden übrigens in meinem neuen Buch „Nicht um jeden Preis“ noch viele weitere Beispiele aus der Praxis erfolgreicher Unternehmen.

Strategie für Mehrwert #3
Drängen Sie bloß Ihren Kunden keine Preisverhandlungen auf!

Ihre Kunden sind sehr oft gar nicht schuld, wenn es zu einer Preisverhandlung kommt. Das ist ganz allein Ihr Ding! Ich weiß schon, dass das schwer zu verdauen ist; dennoch handelt es sich um die harte Realität, der Sie ins Auge schauen müssen. Wenn Ihnen das gelingt, dann haben Sie schon einen Riesenschritt geschafft. Warum? Ganz einfach: Ihr Kunde muss sich entscheiden. Für Ihr Angebot oder eines Ihrer Mitbewerber. Und um eine solche Entscheidung zu treffen, braucht er Kriterien.

Die Konzentration eines Kunden auf den Preis ist fast immer ein deutliches Signal, dass es sonst zu wenige oder gar keine anderen Kriterien gibt, nach denen er sich bei seiner Entscheidung richten kann. Oft steht er vor der Herausforderung, zwei Angebote zu haben, die sich kaum unterscheiden. Keines bietet einen wirklichen Kundenmehrwert. Nur ist das eine um 20 % teurer als das andere. Tja – welches würden Sie nehmen?

Strategie für Mehrwert #4
 Selbstwert stärken, denn der ist Geld wert!

Speziell für selbstständige Dienstleister – aber nicht nur für diese –  gilt die Formel: Selbstwert = Marktwert. Je höher Ihr Selbstwert ist, umso leichter wird es Ihnen fallen, höhere Preise zu verlangen (und zu bekommen). Das gilt genauso für Organisationen und Unternehmen.

Hier stellt sich die Frage: Wie treten Ihre Verkäufer auf? Voller Stolz auf Produkt und Unternehmen? Oder eher kritisch? Wie vertreten sie Ihr Unternehmen Kunden und Gesprächspartnern gegenüber? Wie spricht man untereinander über das Unternehmen? Und wie wertvoll nimmt man sich selbst wahr?

Ihre Kunden werden Sie nicht für wertvoll halten, wenn nicht einmal Sie es tun?

Arbeiten Sie daher an Ihrem Selbstwert, speziell wenn Sie selbstständig sind. Wenn Sie Führungskraft in einem Vertriebsunternehmen sind, ist es essentiell, den Selbstwert Ihrer Mitarbeiter respektive den der ganzen Organisation zu untermauern.

Strategie für Mehrwert #5
Kennen Sie die Regeln, um sie dann zu brechen!

Alle Unternehmen und Branchen betreiben ihr Geschäft nach bestimmten Regeln. Manche dieser Regeln hat man ganz bewusst und mit gutem Grund erstellt, die meisten allerdings sind „stillschweigende Übereinkünfte“, die einem im Alltag nicht einmal bewusst sind. Alle Mitbewerber passen sich automatisch der Branche an, in der sie tätig sind. Jeder macht es so wie alle anderen. Man hinterfragt kaum und verändert wird schon gar nichts.

Aus exakt diesem Grund werden manche Branchen oft von Quereinsteigern, von Branchenfremden dominiert. Von Unternehmern, die von den Regeln dieser Branche keine Ahnung haben oder diese nicht akzeptieren bzw. einfach neu erfinden. Wir sprechen hier von Unternehmern wie Ingvar Feodor Kamprad (IKEA), Steve Jobs (iTunes), Elon Musk (Tesla), um nur einige Beispiele zu nennen.

Daher: Listen Sie zunächst alle ausgesprochenen – und vor allem auch die unausgesprochenen!!! – Regeln Ihrer Branche / Ihres Unternehmens auf und dann brechen Sie sie … zumindest vorerst in Gedanken. Sie werden verblüfft sein, auf welch interessante Ideen Sie dabei kommen!

Sie wollen mehr davon? Und viele noch konkretere Ideen und Mehrwertstrategien für Ihren geschäftlichen Erfolg? Hier geht es zum druckfrischen Buch „Nicht um jeden Preis – mehr Wert, mehr Gewinn, mehr Freude im Business!“ – Bestellen Sie es am besten gleich jetzt! Perfekt für Unternehmer, Selbstständige, Führungskräfte, Marketer und Verkäufer!

Ihr

Roman Kmenta

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.

Fotos: Roman Kmenta, Matern