Mentalstrategien im Verkauf: Der Blockbuster in Ihrem Kopfkino

Mentalstrategien im Verkauf: Der Blockbuster in Ihrem Kopfkino - Antje Heimsoeth

Autor

Antje Heimsoeth

Datum

19. Mai 2021

Mentale Verkaufsstrategie: Aspekt Ziele – mit Klarheit vorwärts kommen
Ziele motivieren, geben Kraft und Ausdauer. Haben wir sie erreicht, stärken sie unser Selbstvertrauen und lassen uns weiterstreben. Ohne richtungsweisende innere Zielbilder sind wir nicht nur orientierungslos, sondern genau genommen sogar handlungsunfähig. Deshalb gehört es zur mentalen Verkaufsstrategie, sich regelmäßig bewusst mit seinen Zielen zu befassen, sie konkret zu formulieren, und das schriftlich, und zu visualisieren. Dabei helfen Instrumente wie der POSITIVe Zielrahmen, die Zielcollage oder ein persönlicher Zielvertrag. Je intensiver Sie sich mental auf Ihr Ziel oder andere auf ein gemeinsames Ziel vorbereiten, umso souveräner können Sie und Ihr Team es später in der realen Situation erreichen. Ohne klare Zielsetzung gibt es keine klare Route. Sind Sie sich über Ihre Ziele im Klaren? Ist sich Ihr Team ebenso klar darüber? Angelique Kerbers Ziel war der Wimbledonsieg. Und ihre nächsten Ziele hat sie bereits im Visier: „Ich habe jetzt gemerkt, es geht nicht um Ranglistenpunkte. Es geht um diesen Moment, auf dem Center Court zu stehen. Ich habe mir vorgenommen, mich in Zukunft auf die großen Turniere, die Grand Slams, zu fokussieren.“ (tennismagazin.de). Wie Sie Ziele optimal formulieren, sich und andere auf dem Weg dorthin unterstützen und fokussieren können, erfahren Sie in meinem neuen Ratgeber: Persönlichkeit verkauft.

Der Blockbuster in Ihrem Kopfkino
„Ich schlage nie einen Ball, selbst nicht beim Training, ohne ein sehr scharfes und klares Bild von dem Schlag in meinem Kopf zu haben“, sagt der amerikanische Profi-Golfer und Sportpsychologe Peter Terry. (Terry 1994) So, wie Golfer ihre Technik mit der Visualisierung erfolgreicher Abschläge verbessern, können Sie auch in beruflicher Hinsicht die Macht positiver Bilder für sich nutzen. Steigen Sie in Ihrem Kopfkino zum Verkäufer des Jahres auf und schauen Sie dabei zu, wie Ihnen der Chef gratuliert und dabei die Hand schüttelt, wie die gesamte Abteilung Sie bejubelt. Es funktioniert: Visualisierungstraining arbeitet nach dem Prinzip der selbsterfüllenden Prophezeiung. Zweifel, Stress und Ängste reduzieren sich, positive Gefühle werden in Gang gesetzt, die Konzentration auf das Ziel steigt.

Ein anschauliches, konkretes Vorstellungsbild, das Zielszenario
Ohne richtungsweisende innere Zielbilder sind wir nicht nur orientierungslos, sondern genau genommen sogar handlungsunfähig. Malen Sie sich deshalb regelmäßig Ihr Ziel in der Fantasie aus, bis es seine Eigendynamik entwickelt. Dehnen Sie Ihre Fantasie so weit aus, dass Sie sich den Zielzustand so real wie möglich vorstellen können. Ist alles genau so, wie Sie es haben möchten?

Spitzensportler visualisieren vorab Bewegungsabläufe, um sie im Moment der Realisation optimal zu vollziehen. Wenn Fabian Hambüchen am Reck stand, sammelte er sich noch einmal kurz. Vor seinem inneren Auge läuft in diesem Moment ein kleiner Film mit einem besonders schwierigen Übungsteil ab. Und dann geht es los: „Sowie meine Finger das Metall der Stange berühren, explodiere ich“, sagt der Weltmeister im Magazin Stern. Wladimir Klitschko fing an, seine „Kämpfe geistig durchzuspielen, mich auf meinen Gegner einzustellen, und sah mich in Gedanken als Sieger den Ring verlassen.“ (Wladimir Klitschko. Stefanie Bilen 2017). Stellen Sie sich im Kopfkino eine Situation, zum Beispiel die Präsentation vor einem Kunden, lebendig und so erfolgreich wie möglich vor.

Oliver Kahn, dreimal zum besten Keeper der Welt gewählt, berichtet: „Ich versuchte, mir vorzustellen, wie es sein würde, wenn ich das, was ich als Nächstes erreichen wollte, bereits erreicht hätte. Es war meine Ambition, ein mög­lichst realistisches Bild davon zu malen, mit so vielen Details, in so kräf­tigen Farben, mit so konkreten Geräuschen und sogar Gerüchen wie möglich.“ So entstand in seinem Kopf „ein exaktes Abbild der Realität ­bevor sie überhaupt eingetreten war“ (Kahn, Oliver, Ich. Erfolg kommt von innen, München 2008. S. 57). Kahn: „Ich habe eine konkrete Vorstellung entwickelt, wie etwas sein soll. Und ich habe diese Vorstellung vollständig aufgesaugt, absorbiert. Ich habe mich immer und immer wieder hineinversetzt in das, was ich sein wollte, bis ich es schließ­lich vollständig verkörperte.“ (Kahn, Oliver, Ich. Erfolg kommt von innen, München 2008. S. 23)

Stellen Sie sich bereits Tage vor dem Verkaufsgespräch dessen erfolgreichen Verlauf vor, immer und immer wieder. Gehen Sie in einen ruhigen Raum, in dem Sie sich entspannen können. Der Film startet vor Ihrem geistigen Auge: Sie begrüßen den Kunden, spüren den Händedruck, hören Ihre Worte und schaffen Sequenz für Sequenz – von der Bedarfsanalyse bis zur Vertragsunterschrift. Dabei können Sie sich mental auch auf vehemente Einwände, unerwartete Gesprächspartner oder Zeitnot des Kunden einstellen. Dann erleben Sie Ihr Ziel, beschreiben innerlich die grandios verlaufende Präsentation lebendig und emotional. Am Ende stehen der Auftrag und die Feier mit dem Team. Spüren Sie körperlich und mental, wie gut sich diese Situation anfühlt.

Visualisiert werden kann alles. Möglicherweise ist der Kunde beim Termin schlecht gelaunt oder verschiebt ihn kurzerhand um zwei Stunden nach hinten. Wie Sie in so einem Fall gelassen bleiben, auch das durchdenken Sie vorab.

Das Ziel ist, mit der Kraft der Vorstellung Situationen optimal zu meistern und die beste Leistung abrufen zu können. Beziehen Sie alle Sinneskanäle mit ein – je realistischer Sie sich die Situation vorstellen, umso effektiver lässt sich die Visualisierung nutzen. Erleben Sie Ihren inneren Film nicht nur visuell und akustisch, sondern auch kinästhetisch, olfaktorisch und gustatorisch. Je intensiver Sie sich mental vorbereiten, umso souveräner können Sie später in der realen Situation reagieren.

Die gezielte und regelmäßige Visualisierung schenkt Ihnen Handlungsspielraum und Sicherheit. Entdecken Sie, wie Sie Ihr Kopf über vermeintliche Hürden und durch herausfordernde Situationen führen kann – dann landen Sie beim Kunden auch ganz weit vorn.

Viel Erfolg,
Ihre ©Antje Heimsoeth

Persönlichkeit verkauft: Mentale Stärke und Motivation im Verkauf - Antje HeimsoethWeiterlesen: Antje Heimsoeth (2018) Persönlichkeit verkauft. Mentale Stärke und Motivation im Verkauf. C.H. Beck.

Verwendete Literatur
Wladimir Klitschko. Stefanie Bilen (2017): Challenge Management. Campus Verlag GmbH.

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